Marketingstrategien: Push und Pull
Manchmal hören wir von Inbound- und Outbound-Marketing, manchmal von Push-Marketing und Pull-Marketing. Doch was ist der Unterschied zwischen den beiden? Push-Marketing (auch Outbound) und Pull-Marketing (auch Inbound) unterscheiden sich erheblich darin, wie Sie auf Ihre Kunden zugehen.
- Wenn Sie Push-Marketing-Strategien einsetzen, versuchen Sie, ein bestimmtes Produkt zu bewerben – und zwar bei einem Publikum, das Sie für relevant halten.
- Das Pull-Marketing hingegen bedeutet die Umsetzung einer Strategie, die die Verbraucher zu Ihren Produkten hinzieht und sie auch zu treuen Kunden oder Followern werden lässt.
Im Digital Marketing können wir verallgemeinernd sagen, dass Hebel wie Display Advertising als Push-Kanäle gelten, während Suchmaschinen wie Google, Bing, YouTube usw. in die Kategorie Pull fallen.
Die sozialen Medien können sowohl Instrumente für Push- als auch für Pull-Marketing sein.
Push- vs. Pull-Strategien: Welche sollten Sie nutzen?
Push-Marketing
Beim Push-Marketing ist Ihr Ziel, Ihre Produkte zu einer Zielgruppe, Ihren potenziellen Kunden, hinzudrücken.
In der Regel setzen Unternehmen Push-Marketing in den folgenden Szenarien ein:
- Wenn sie ein neues Produkt auf den Markt bringen
- Wenn sie in einem Nischenmarkt tätig sind
In diesen Fällen ist es schwierig, die eigene Zielgruppe zu erreichen, ohne „Push“-Marketingstrategien einzusetzen.
Ein Unternehmen, das ein neues Produkt entwickelt, vielleicht nach Jahren der Forschung und Entwicklung, muss zunächst die „Awareness“ für dieses neue Produkt steigern – und dafür kann der Einsatz von Push-Kanälen entscheidend sein.
Pull-Marketing
Beim Pull-Marketing sieht die Sache dagegen etwas anders aus.
Ihre Kunden haben bereits vor, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu suchen, oder äußern einen Bedarf in Bezug auf das Produkt oder die Dienstleistung. In diesem Fall engagiert sich der Nutzer in der Phase vor dem Kauf des Produkts deutlich mehr und sucht aktiv nach Informationen dazu.
Die Unternehmen werden Pull-Marketing in den folgenden Fällen einsetzen:
- Wenn der Nutzer weiß, wonach er sucht
- Wenn die Marke bereits einen gewissen Wiedererkennungswert hat
Performance der Push- vs. Pull-Kanäle
Wie wir gesehen haben, können beide Strategien wichtig sein und wirksam eingesetzt werden, allerdings um unterschiedliche Ergebnisse zu erzielen.
Wenn wir uns allein auf den Aspekt der „direkten“ Rückmeldung bei den Verkäufen konzentrieren, scheint das Pull-Marketing eindeutig die bessere Performance zu haben.
Wenn wir uns die von Wolfgang Digital analysierten Daten zu einigen Branchen ansehen, können wir feststellen, dass die reinen Pull-Marketing-Kanäle diejenigen sind, die am meisten Umsatz generieren:
Insbesondere die Kanäle des Search Marketing, Organic und Paid Search, haben die größte Wirkung auf die Verkäufe. Das heißt nicht, dass nicht beide Strategien genutzt werden sollten, vielleicht in einer passenden Kombination (Marketing-Mix).
Warum eine Kombination aus Push- und Pull-Strategien nutzen?
Was ist die Logik hinter dem Einsatz beider Strategien? Die Idee ist, dass Sie Ihre Kunden über mehrere Kanäle erreichen möchten, um Ihre Chancen auf eine Conversion zu erhöhen. Das nennt man auch Omnichannel-Marketing.
Um den richtigen Mix aus digitalen Push- und Pull-Hebeln zu finden, ist es daher notwendig, sich viele Fragen zu stellen, wie zum Beispiel:
- Wer ist mein Zielkunde?
- Welche Websites bevorzugt meine Zielgruppe?
- Welches soziale Medium bevorzugt meine Zielgruppe?
- An welchem Punkt ihres Lebens denken die Kunden an den Kauf meines Produkts?
- Wie erfahren die Kunden von den Problemen, die mein Produkt löst?
- Haben wir ein Team, das die notwendigen Inhalte produzieren kann?
- Biete ich ein neues / revolutionäres Produkt an?
- Handelt es sich um ein limitiertes Angebot?
- Handelt es sich um einen saisonalen Ausverkauf?
Diese und viele weitere Fragen können uns helfen zu verstehen, welche digitalen Kanäle am besten geeignet sind.
Heute ist die Reise des Nutzers hin zum Kauf und zur Kundenbindung länger und verschlungener denn je, aber auch herausfordernder und faszinierender.
Wer im Digital Marketing arbeitet, hat die Aufgabe zu verstehen, welche kombinierten Marketingstrategien es schaffen können, den Nutzer auf seinem Weg zum Kauf abzuholen.
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Lorenzo Barsotti, COO bei Fortop, führende Webagentur in Italien Im Laufe der Jahre hat er an Digital-Marketing- und SEO-Projekten mit Kunden wie Pirelli, Barilla, Galbani, Mediaworld, Bayer und vielen anderen gearbeitet. |
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